Как продать ульяновский мёд в Германию и Японию?

Сегодня мы завершаем рассказ об отделе экспортного развития Корпорации по развитию бизнеса и предпринимательства области. Начало можно найти здесь.

Вчера мы беседовали с руководителем отдела Павлом Баландиным и он рассказал, как помогает ульяновскому бизнесу выйти на мировые рынки. В отделе развития работает четыре человека, все владеют иностранными языками, прошли серьезное обучение, часто ведут клиентов-экспортеров практически как персональные менеджеры.

— Вот совсем скоро, с 19 по 21 июня мы предоставляем бесплатно стенд на выставке РОСЭКСПО КРЫМ-2015 в Ялте, — сообщил Баландин. — И самый первый наш опыт можно вспомнить… Это компания «Лесная Нива», с ее производством древесно-стружечных гранул, товар оказался востребованным в Европе, были привезены контракты из Италии, Венгрии, Словении на общую сумму в 8 миллионов евро. Древесно-стружечные гранулы широко используются в странах ЕС в качестве альтернативного газу и углю экологически чистого топлива. Сырьё — отходы древесного производства, опилки, стружка. Мы помогали региональной общественной организации «Ремесленная Палата» и Андрею Натариусу выйти на внешние рынки с нашими сувенирами — колобками, симбирцитом, и прочим. 

— Во сколько обходится ульяновская выставка-презентация за рубежом?
— Порядка 500 тысяч рублей, поэтому мы стараемся загрузить ее по максимуму, вывезти как можно больше фирм или предприятий. Одно место обходится в среднем в 70 тысяч из бюджета. Согласитесь, за 70 тысяч рублей ни одна фирма области не найдет себе сразу и помощника в области эскпорта, и выставку, и презентацию своего потенциала за границей в одном лице. Кстати, тут хотел бы еще вспомнить о семинарах для бизнесменов на тему экспорта. Недавно мы собирали такое мероприятие, участвовали 30 предпринимателей, абсолютно бесплатно. Представьте, если бы фирма сама для себя только приглашала лектора, арендовала конференц-зал, оборудование. Затраты составили бы порядка 100 тысяч. Обучающие семинары мы делаем как для начинающих экспортеров, так и для тех, кто уже занят этим бизнесом. Рассказываем обо всем: пошлинах, документах, налогах, транспорте, таможнях, страховании экспорта. Как правильно подписать контракт с иностранцами, а они не такие, как в России. Нюансов очень много.

— А конкретнее?
— В Беларуси есть такое ОАО «Белхозторг» — старейшее предприятие республики, работающее в области реализации хозтоваров. Проще говоря, огромная сеть оптовых складов, через которую идет торговля. Не торговать через нее невозможно ни местным, ни российским фирмам. Самому зайти в эту сеть нереально, но наш отдел знает законы, документы, знает — как. «Зенит-Химмаш» из Димитровграда мы умудрились туда запустить. Вот есть торговый центр в китайском городе Шэньчжэнь, это свободная экономическая зона. Аренда павильона для фирмы — 5 долларов за квадратный метр, смех. Кто в Ульяновске из экспортеров об этом знает? Китайцы разбогатели, они готовы покупать любые товары из-за границы, из России в том числе, несмотря на то, что их местные аналоги дешевле, чем зарубежные. Парадокс. Этим нужно пользоваться.

— Конечная цель вашей работы — контракты. Фирма работает, платит налоги, одним словом, живет и процветает. Всем польза.
— Именно так. У нас план, условно, провести не только какое-то количество консультаций, бизнес-миссий, семинаров, а есть и KPI (Key Performance Indicators, KPI — показатели деятельности подразделения (предприятия), которые помогают организации в достижении стратегических и тактических целей — прим.ред). Наш KPI не в количестве людей или мероприятий, а в количестве контрактов, в увеличении роста экспорта. Экспорт — это долгосрочная и важная штука, он долго готовится, но и долго работает. Это не разовая поставка какой-то мелкой партии товара, как правило, контракты заключаются минимум на один год, на два или три, а это хорошо для бизнеса. Руководитель компании уверен, что он может гарантированно загрузить свое производство, свои мощности. А если компания работает со странами, которые используют евро и доллары, то выгода еще более очевидна, фирма защищена от колебаний внутреннего курса контрактом в валюте.

— Я спрашивал на деловом форуме людей с нашего Инзенского деревообрабатывающего завода, мол, как на ДОЗ кризис сказался. Они улыбались и отвечали: «У нас порядок, контракты в валюте, денег мы получили больше, чем ожидали из-за курса евро и доллара, торгуем продукцией со странами ЕС».
— Всё верно. ДОЗ — победитель конкурса правительства РФ «Лучший российский экспортер» на протяжении девяти лет, локомотив ульяновского экспорта, известен на федеральном уровне, является одним из ведущих российских производителей и экспортеров клееных деталей мебели из шпона. 

— Отлично!
— Вот так. Наш отдел для них уже практически не нужен, они уже на рынке Европы. Мало того, они прошли аудит IKEA для своей продукции, а это что-то да значит. Если говорить о других клиентах? Скажу, из наших клиентов никто не закрылся. Почему? Да, мы не продаем нефть, газ и уголь, оборудование двойного назначения, как наш УМЗ, работающий еще и в оборонке, но вся иная продукция ульяновских бизнесменов не попадает под санкции и торговля идёт, каналы сбыта стабильны. Наши экспортеры, ну, скажем так, большая часть из них, живёт хорошо.

— Есть в вашем отделе какие-то критерии, пороги для МСБ, как-то — прибыль, объем выручки, из-за которых вы можете отказать в содействии?
— Мы работаем в соответствии с федеральным законом № 204, где определены все нужные параметры для субъектов малого и среднего предпринимательства. Огромные компании нашими услугами воспользоваться не могут. Однако мы можем брать их с собой на выставки. Например, здорово получилось с УАЗом в Сербии. Завод вышел с просьбой взять их на бизнес-выставку. Перед входом на нее они поставили свой УАЗ в качестве рекламы, мы его забрендировали символикой Ульяновской области, получилась своеобразная визитная карточка нашей делегации, нашего региона. В Сербии УАЗ помнят и знают.

— Ваш отдел работает с государственными компаниями, с ГУПами какими-нибудь?
— Мы пробовали это сделать с УФСИН, они делают спецодежду, но пока партнёров мы им не подобрали. Это вопрос времени, думаю.

— Что в Европу или в Азию нам точно не нужно экспортировать, в чем Ульяновск там не конкурент?
— Нужно смотреть по каждой стране отдельно. К примеру в Финляндии или Германии такой товар можно назвать, но он, возможно, востребован во Вьетнаме. Нет таких позиций, которые не нужны вообще нигде. Нецелесообразно вывозить на экспорт профилированный лист. Возникают трудности с размером и цветом, каждой стране нужно что-то своё, пока его везешь далеко, он может потерять товарный вид. Проще вывезти бухту такого материала в рулоне, а уже на месте где-то за границей делать из него конечный товар.

— Чем мы можем заинтересовать другие регионы и страны?
— Мебель. У нас очень сильно развит мебельный сектор МСБ, ульяновская мебель есть почти во всех регионах. Мы ездили в Казахстан, побывали на Международной выставке Astana Build 2015 (на заглавном фото статьи — прим.ред), возили туда и мебельщиков, и «дверников», потенциал их оцениваем высоко. Их там ждут.

Весной Павел Баландин опубликовал в своем Twitter интересную информацию — «3 апреля провел встречу с японским торговым домом KANEMATSU. Давайте продавать в Японию. Есть заявка на 40 тонн меда». KANEMATSU — японская корпорация со 125-летней историей, занимается торговлей различными видами коммерческих продуктов (сталь, оптика, электроника, строительство, корма, продукты, IT и т.д.), производством товаров, занимается вопросами инвестиций в предприятия, предоставлением связанных с этим услуг.

— Чем закончилась эта сладкая история?
— История с медом началась еще раньше, в 2012 году, — сказал Баландин. — Тогда к нам пришла местная Ассоциация пчеловодов, Виктор Иванович Петухов и пасечники. Помогите, мол, экспортировать ульяновский мёд. Мы погрузились в бумаги с головой, получили для них сертификаты в Россельхознадзоре, сделали анализы мёда. Буквально в чемодане увезли образцы в Европу, потому что «Почтой России», как оказалось, нельзя. Немцы были в восторге, а наши пчеловоды… взяли, и передумали! И вот весной этого года опять поступил запрос, я поднял все документы снова. Но отправка 40 тонн мёда в Японию — крайне трудный процесс, у них санитарное законодательство жесточайшее. Выявилась еще одна проблема. В России сейчас промышленность не производит бочки, тару и емкости для мёда. Вообще. Абсурд. Ищем выходы из положения. Поэтому экспорт из Ульяновска — это решение целого комплекса проблем, о которых иногда не подозреваем даже мы, не то что местные бизнесмены.

Андрей Белов